なぜ、御社のホームページが「売れない」のか。
3つの理由があります。
初めにお断りしておきます。
このホームページでは、
「ホームページを他よりお安く作りますよ」
「ホームページを出すとバンバン売れますよ」
こんな甘い言葉で淡い期待を抱かせるようなことを目的とはしません。
「売れないホームページ」の蔓延、ホームページ制作業者に対する不信感、このままでは業界全体がうさんくさく見られてしまう・・・。
日本で最も早くホームページ制作事業を始め、業界の健全な発展を願ってきた者として、きちんとした知識や技術を広めることを目的にこのページを作りました。
何とか現状を改善したいという強い想いを受け止めて読み進めていただければ幸いです。
では、本題に入ります。
理由その１
「どんな手法が伝わるのか」基本中の基本が知られていない。
要するに、ダイレクト・レスポンス・マーケティングが知られていない、ということです。
マスメディアを利用して一度に多くの消費者に同じメッセージを伝達するマス・マーケティングに対して、それぞれの消費者ごとに個別のマーケティング活動を行うのがダイレクト・レスポンス・マーケティング。インターネットは後者のメディアですが、ほとんどの広告会社・ホームページ制作会社はマスメディアや印刷媒体と同じような表現をホームページに持ち込んでいるのが実情です。
理由その２
「どんな心理状態で商品は買われるのか」理解されていない。
言い換えれば、購買心理がうまく活用されていない、ということです。
ホームページは「集客」「誘客」「接客」のどれが欠けていても効果を発揮できません。それぞれの段階に応じた対策を適切に講じることによって、問合せ・資料請求・購入等のアクションに導く動線＝ゴールデンルートを構築し、コンバージョンを高めることが可能になります。しかしながら、制作会社がこのような仕組みを導入している例は非常に少ないのが現状です。
理由その3
「どんな技術が必要か」認識されていない。
つまるところコピーライティングの重要性が認識されていない、ということです。
情報収集力に長けたネットユーザーを説得・納得させるには、感情を動かすコピーライティング技術が必須です。とりわけ「接客」を担うセールスレターでは、その巧拙によって売上げが数百倍の開きが出ることもあります。マス広告や印刷媒体とはまったく別のコピーライティング、それを行うセールスコピーライターが必要なのですが、業界にそのようなスペシャリストを育てる土壌がありません。
売れない悩みを解決する方法として
私が注目したのが、ネットの“手紙力”です。
ダイレクト・レスポンス・マーケティングと、それを支える購買心理学、コピーライティング技術の重要性を、ご理解いただいたと思います。
ホームページやメールで顧客から直に反応を得るダイレクト・レスポンス・マーケティングは、広告先進国アメリカから導入された定番ノウハウです。
そこにおいては、１対１のコミュニケーションがきわめて重要であり、対面販売のセールスに似た状況が生まれます。
セールスレターは「感情を動かす手紙」と言われますが、デジタルなネット社会で、皮肉にもアナログ的な“手紙力”が求められているのです。
“手紙力”が求められる７つのネットレター。
とりわけセールスレターの“日本化”は切実な課題。
私はネットのコミュニケーションにおいて、“手紙力”が必要なシーンが７つあると考えています。
７つのネットレターとは・・・
- プレスレター（プレスリリース）
- 報道機関向けに発表された声明や資料のこと。
- メールレター（メール広告）
- Eメール内に広告を掲載して配信するもの。
- セールスレター
- 販売心理学に基づいた販売特化型のレター。
- プロフィールレター
- 自分の生い立ちや仕事の経歴をまとめたもの。
- リフトレター
- お客様の声などで商品の価値を持ち上げるツール。
- ステップレター（ステップメール）
- あらかじめメール内容と日時を設定し配信するシステム。
- ニュースレター
- プライベート情報を盛り込んで親近感をアップするツール。
この中で特に重要なのがセールスレターです。
ただ、輸入物であるだけに、日本流にアレンジしないとその有効性は乏しいものです。
実際、アメリカのコピーライターのテクニックを真似たセールスレターが出まわり、多くのユーザーが違和感を抱いています。
うわべだけのアレンジでは、日本人の心に響く表現はなかなか生まれないのです。
では、“日本流”とは何か。
私は、手紙にそのヒントがあると考えました。
手紙は日本固有のものではありませんが、日本人の繊細な心が映し出される、また、情緒的な想いが発揮される、きわめて創造的な媒体だと思うのです。
セールスレターを“日本化”する媒体として、「文（ふみ）」と呼ばれた手紙の真髄を生かす。これが「手紙力」。手紙に秘められた訴求力、伝達力をネット時代のコミュニケーションに生かそうという提案なのです。
確かに「手紙力」で売れるが、
「売れる手紙」を書けるプロがいないという現実。
売れるホームページが増えない最も大きな要因は、何だと思いますか。
それは、ダイレクト・レスポンス・マーケティングに通じた「セールスコピーライター」を抱えている会社がほとんどないことです。
ネットで商品を販売する上で、コピーライティングの技術ほど重要なものはありません。商品の説明一つとっても、その巧拙によって売れ行きは大きく変わってきます。
あなたが制作を依頼している会社に、このようなセールスコピーライターは存在しているでしょうか。まず、いないでしょう。
「仙台 セールスレター」
「仙台 セールスコピーライター」
で検索してみてください。
当社関連サイトがいくつも上位に表示されます。
これが悲しいかな“売れないホームページ”が当り前のように大量生産されている現実を示しています。
さらに言えば・・・
会社案内のコピーや、新聞広告のコピーをそのままホームページに使っていませんか。
いわゆる広告コピーをダイレクト・レスポンス・マーケティングに持ってきても全く効果は発揮できません。
営業マンがセールスするときに、商品特性やメリットを具体的に語らずイメージコピーをそのまま語るようなものなのです。
ただ、セールスコピーライターは必要条件ではありますが、十分条件ではありません。
セールスレターを活用した
ホームページの利益最大化を図る方程式とは。
売れる仕組みを簡単に解説します。
ほとんどのホームページは集客〜反応がとれる仕組みを装備したつくりになっておらず、ポテンシャルを十分に発揮できていない状況です。まずは、下記のようなセオリーにのっとた施策が求められます。
SEO＝検索エンジン最適化・・・検索数がある程度あり、コンバージョンに結びつくキーワードで上位表示。反応のとれるキーワードを見出してホームページに設定。
LPO＝ランディングページ最適化・・・納得してアクションさせるページ・コンテンツづくり。ユーザーの条件（検索キーワード、経由ホームページ、地域等）に合わせた表示。
購買心理学を応用したセールスレターの手法は、対面販売のような説得力をもって申込・問合わせページにユーザーを誘導します。
ホームページは「集客」「誘客」「接客」のどれが欠けていても効果を発揮できません。それぞれの段階に応じた対策を適切に講じることによって、問合せ・資料請求・購入等のアクションに導く動線＝ゴールデンルートを構築し、コンバージョンを高めることが可能になります。
SEO＝検索エンジン最適化とは、Yahoo!やGoogleなどの検索エンジンで、ある特定のキーワードで検索が行われた際に、その検索結果の上位に自社のサイトを表示させるための施策です。
※SEO＝Search Engine Optimization
LPO＝ランディングページ最適化とは、ユーザーが最初に訪れるページを工夫し、問合せや資料請求など収益につながる取引を行う割合(コンバージョン率)を高めることです。
※LPO＝Landing Page Optimization
当社では、お客様の商品やサービスによっては、セールスレター型ホームページをおすすめしています。
セールスレター型ホームページの詳細については、下記のサイトを参考にしてください。
売れる仕組みづくりのサポートツールご紹介
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